BAB II Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen

Materi : Perilaku Konsumen

Pengertian

Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

Sedangkan Perilaku Pembelian Konsumen adalah Perilaku pembelian Konsumen akhir ( individu dan rumah tangga ) yang membeli barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

Model Perilaku Konsumen

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang terdiri dari 2 bagian :

1. Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan.

2. Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor-faktor Budaya

1. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.
2. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
3. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

Faktor-faktor Sosial.

1. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
2. b. Keluarga.
3. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

Faktor-faktor Pribadi

1. Umur dan Tata Siklus Hidup,
2. Pekerjaan.
3. Situasi Ekonomi.
4. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.
5. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

Faktor-faktor Psikologis

1. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
2. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
3. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
4. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

a. Perilaku Pembelian Kompleks

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek.

b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi.

Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek.

c. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek.

d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.

Proses Pengambilan Keputusan

1. Pengenalan Kebutuhan, Tahap dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi, tahap dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.
3. Pengevaluasi Alternatif, tahap dimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
4. Keputusan Pembelian, tahap dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk.
5. Perilaku Setelah Pembelian, tahap dinama konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka.

Proses Keputusan Pembelian Produk Baru

Produk Baru : Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru.

Proses Adopsi : Proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adaopsi akhir.

Tahap-tahap Proses Adopsi

1. Kesadaran, konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnya.
2. Ketertarikan, konsumen mencari informasi tentang produk baru tersebut.
3. Pengevaluasian, konsumen mempertimbang kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal.
4. Percobaan, konsumen mencoba produk dalam skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk tersebut.
5. Pengadopsian, konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut.

Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian.

Keunggulan relatif : Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap produk yang telah ada.

Kompatibilitas : Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman calon konsumen.

Kompleksitas : Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti  atau digunakan.

Divisibilitas : Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit.

Komunikabilitas : Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat     diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain.

PERILAKU KONSUMEN DAN TINDAKAN PEMASARAN

strategi pemasaran harus berlandaskan pada faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen. Dalam gambar 1.1 “model prilaku konsumen “ menunjukkan penekanan pada interaksi antara pemasar dan konsumen. Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan konsumen, yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek, bagaimana pertimbangan alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, dan keputusan untuk merek.

Gambar 1.1 : MODEL PRILAKU KONSUMEN

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

(1). Konsumen Individu

Pilihan merek dipengaruhi oleh ; (1). Kebutuhan konsumen, (2). Persepsi atas karakteristik merek, dan (3). Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

(2). Pengaruh Lingkungan

Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh (1). Budaya (Norma

kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), (2). Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), (3). Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan (4). Faktor menentukan yang situasional ( situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan

usaha).

(3). Marketing strategy

Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam

memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah (1). Barang, (2). Harga, (3). Periklanan dan

(4). Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.

Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.

Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran.

Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.