BAB III PASAR INDUSTRI DAN PERILAKU KONSUMEN
v PASAR INDUSTRI
Semua organisasi yang membeli barang dan
jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan,
atau dipasok ke perusahaan lain.
v Proses Pembelian Pasar
Industri
Proses pengambilan keputusan yang
dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk
dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan
memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.
v Karakteristik Pasar
Industri
1. Struktur dan Permintaan Pasar.
a. Pasar
Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
b. Pelangan
pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.
c. Permintaan
pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.
d. Permintaan
di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga
jangka pendek.
e. Permintaan
di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
2. Sifat unit pembelian.
a. Pembelian
di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.
b. Pembelian
dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.
3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses
Pengambilan Keputusan.
a. Pembeli
di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.
b. Proses
pembelian industri lebih formal.
c. Dalam
pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan
membangun hubungan jangka panjang.
v Aktivitas pembelian terdiri
dari dua bagian besar
1. Pusat
pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan
keputusan pembelian.
2. Proses
pengambilan keputusan pembelian.
v PERILAKU PEMBELI DI
PASAR INDUSTRI
Ø Berbagai Situasi
Pembelian Utama
a.
Pembelian
Ulang sepenuhnya
Merupakan situasi pembelian di pasar
industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa
ada modifikasi.
b.
Pembelian
ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri yang
ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan
pemasok produk.
c.
Tugas
Baru
Situasi pembelian di pasar industri yang
ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.
d.
Pembelian
sistem
Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket
dari satu penjual.
v Peserta Proses
Pembelian di Pasar Industri
Unit pengambilan keputusan organisasi
pembelian disebut “Pusat Pembelian“ yaitu semua individu dan unit yang
berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.
1.
Pemakai
Anggota organisasi yang akan mengunakan
produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu
mendefinisikan Spesifikasi produk.
2.
Pemberi
Pengaruh
Orang di dalam pusat pembelian suatu
organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu
mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi
sejumlah alternatif.
3.
Pengambil
Keputusan
Orang di dalam pusat pembelian suatu
organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau
menyetujui pemasok yang harus dipilih.
4.
Penjaga
Gawang
Orang yang di dalam pusat pembelian
suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.
v Pengaruh Utama yang
dihadapi Pembeli di Pasar Industri
1.
Faktor-faktor lingkungan
·
Perkembangan ekonomi
·
Kondisi penawaran
·
Perubahan teknologi
·
Perkembangan peraturan
dan kondisi politik.
·
Perkembangan
persaingan.
·
Budaya dan
adat-istiadat.
2.
Faktor-faktor organisasi
·
Tujuan
·
Kebijakan.
·
Prosedur.
·
Struktur Organisasi
·
Sistem
3.
Faktor-faktor antar pribadi :
·
Otoritas
·
Status
·
Empati
·
Kemampuan mempengaruhi
orang.
4.
Faktor-faktor individu:
·
Umur
·
Pendidikan
·
Posisi jabatan
·
Kepribadian.
·
Sikap terhadap resiko
v Proses Pembelian di
Pasar Industri
1.
Penganalan Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian di
pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah
atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa
tertentu.
2.
Penjabaran Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri
ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas
barang yang dibutuhkan.
3.
Spesifikasi Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli
memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis
terbaik atas barang yang dibutuhkan.
4.
Analisis Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana
semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang
ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
5.
Pencarian Pemasok.
Tahapan ketika pembeli berusaha
mendapatkan pemasok terbaik.
6.
Pengumpulan Proposal.
Tahapan ketika pembeli mengundang
pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
7.
Pemilihan Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal
dan memilih satu atau beberapa pemasok.
8.
Spesifikasi pesanan rutin.
Tahapan ketika pembeli menulis pesanan
akhir kepada pemasok terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang
dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan
garansi.
9.
Penilaian Kinerja.
Tahapan ketika pembeli memeringkat
kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan
melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.
v Pasar Penjualan Kembali
(Reseller market)
Terdiri dari semua perorangan dan
organisasi yang membeli barang untuk dijual kembali atau disewakan dengan
tujuan memperoleh laba. Penyalur tidak memproduksikan kegunaan bentuk,
melainkan menghasilkan kegunaan waktu, tempat dan kepemilikan.
Ø Keputusan Yang Diambil
Penjual Kembali
1. Macam
apa saja yang akan dibeli?
pilihan produk eksklusif, pilihan produk
mendalam, pilihan produk melebar, pilihan produk aneka ragam
2. Dari
pemasok mana harus dibeli?
Situasi barang baru, situasi pemasok
terbaik, situasi persyaratan lebih baik
3. Pada
harga berapa dan dengan persyaratan apa perundingan dilakukan?
v
Pembelian melalui Internet di Pasar
Industri
Ø
Pertumbuhan
cepat pembelian maya di pasar Industri menjanjikan banyak manfaat :
1.
Memangkas biaya transaksi.
2.
Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman.
3.
Menciptakan sistem pembelian yang lebih efisien.
4.
Membentuk hubungan yang lebih intim antara partner dan pembeli.
5.
Menyamaratakan bidang persaingan antara pemasok besar dan kecil.
Ø
Sedang
efek-efek negatif dari membeli lewat internet yaitu :
1.
Menghilangkan pekerjaan jutaan pegawai administrasi dan pengolah pesanan.
2.
Merusak kesetiaan pemasok dan pembeli.
3.
Menciptakan masalah keamanan.
REFERENSI
1. Peni Sawitri, “Riset Pemasaran
Industri”
2. Sriyanto, “Pasar Industri Dan
Perilaku Pembeli Di Pasar Industri”
